包逢迎因二手汽车销售人员做好置换业务的第一关，就是正确地向客户推二手汽车荐置换业务，消除客户的疑虑，让客户了解为什么选择你做置换，而不是选择二手车市场去卖掉自己的车辆。因此，销售人员需要做好以下四点：

　　客 户的核心诉求一般在以下四个方面：一是价格诉求，希望自己的车能卖个好价钱，同时也希望自己的新车价格也给予优惠；二是安全诉求，希望交易合法，自己的车 辆在交易过程中不被用于违法违规违章的事情，自己的各种信息、资料安全，即使出现问题但可以追溯和有方便的合理解决渠道；三是便捷诉求，便捷有两个意思， 一是方便，二是快捷，方便指对于客户来讲，流程简单，麻烦的事情都有经销商代理，快捷指时间上突出快，如果哪家经销商在二手车过户手续的办理上能够实现一 个“快”字，可以说他已赢得了一半市场；四是尊贵与舒适，长期以来，由于二手车市场的垄断地位，消费者是处于挨宰的地位，对于拥有私家车的客户，受到尊重 是最基本的需求，因此汽车4S店的经销商应该充分发挥自身的优势，在这点上下足功夫。

　　将新车销售流程与二手车置换的流程很好地结合，并应用自如，是销售人员的基本功。下面图表是一个两者结合的标准流程：

　　销 售人员对新车销售流程中的每一步操作已然了如指掌，对二手车业务的操作流程也必须了如指掌，标准流程只是推荐了一种从理论上来看是最佳的一种二者结合的方 式，在实际操作中，销售人员要根据客户的实际情况，将二手车置换引入进来，找到与客户交流最佳的契合点推荐二手车置换业务。每一步都要耐心地解释你的操 作，让你的过程全透明，让客户真正参与进来，避免任何一点暗箱操作，去除客户的任何一点疑惑，做到这样，毫无疑问你已为最终赢得客户抢占了先机。

　　中国的二手车经济长期以来是一种“黄牛经济”为主的经济，他们主要靠信息不对称获利，因此二手车市场长期以来坑蒙拐骗现象时有发生，客户体验极差。因此，提供良好的客户体验，提高客户满意度，是汽车4S店赢得客户的不二法门。

　　主动邀请客户参与你的二手车流程，比如你的车辆检测、比如你的定价过程等，一方面消除客户疑惑，另一方面有利于和客户就二手车置换的关键问题比如车况、价格等达成一致，减少彼此讨论议价的过程，更重要的在管理上客户可以起到监督的作用，有利于经销商内部管理。

　　经 销商4S店的二手车赢利模式，不是靠“信息不对称”来获利的，相反，靠的是诚信、靠的是提供增值性的服务提升二手车的价值来获利，我们需要提供透明公正的 价格让客户卖的放心、提供真实的认证和可靠的质量保证让客户买的放心、提供优质的售后服务让客户用的放心，因此，我们不需要销售人员与评估师的配合表演， 去骗得客户。邀请客户一起参与你的二手车流程、提供良好的客户体验、用你真诚的服务去赢得客户才是制胜之道。

　　二手车置换流程中的议价环节无疑是整个交易成功的最重要的环节，销售人员的报价是否公正、可靠，是销售人员建立议价信心的的基础，否则就会陷入和客户不断讨价还价的漩涡。因此，销售人员在议价环节必须注意一下几点：

　　只有了解了你的二手车定价原理，你才能坚守你的报价。一般来讲，置换中二手车的收购价格要遵守“市场定价原则”，下图清楚地表示出了其定价原理：

　　根 据此原理，你在收购一辆二手车时，你要清楚了解该辆车在市场上目前的销售价格行情，用此行情价格减去你的各项费用和经营管理成本、以及税费和你期望的利 润，就能得到你的最高二手车核算收购价格。现在的市场行情已经基本透明，可以从多条渠道获得，关键经销商要建立这样的二手车收购定价原则，让业务人员去执 行，在此原则下收购进来的二手车企业再销售才能保证最低限度不亏损。销售人员了解了二手车收购的定价原理，你才知道在议价时是否有谈判空间，有多大谈判空 间，你才能坚守住你的报价。

　　置换的客户往往有多方面的需求，不只是二手车价格的诉求，还有新车方面的诉求，因此，销售人员需要全方面了解客户的需求，制定全面的解决方案，这样才能有效降低客户在二手车价格方面的期望值。

　　4S店的服务，不只是售后服务，是二手车业务竞争中最明显的优势，每项服务其实都能给客户带来价值，让客户了解你的服务，理解你的价值，这样有助于理解你的价格。

　　我 们将二手车的收购价格是否有竞争力，关键是你的二手车的销售能力是否强，如果你能够把二手车的销售价格卖上去，根据我们前面讲的二手车收购定价原则，你的 收购价格就会有竞争力，这样你就能顺利把客户的车辆置换进来，你就能收到优质资源，那么你就能用更好的价格销售出去，这样你就能进入一个良性的循环里面。

　　经销商为了生存和发展，需要在自己开展经营的每一项业务中获取利润，置换业务也不例外，那么如何才能在置换业务中获取经销商的最大利益呢？

　　经 销商通过置换可以让一位老客户重新成为一名新车客户，保留在自己的服务体系内继续消费，使客户价值继续体现，但其置换给经销商的旧车同样通过经销商的再营 销，为经销商带来一个二手车客户，如果是同品牌，该二手车客户同样成为你的体系客户，为经销商带来价值，并成为最有价值的一类新车潜在客户，在未来通过置 换购买新车，成为新车客户。这样，通过置换这一渠道，经销商可以一次营销实现拥有两个客户价值，因此，我们说置换是经销商客户价值的放大器。

　　经 销商置换进来的二手车，其销售方式不同给经销商带来的的利润也不同，一般来讲销售方式有以下四种：一是转手给自己合作的经纪公司、黄牛、以及其他二手车销 售商；二是转售给自己合作的经纪公司、黄牛、以及其他二手车销售商；三是利用拍卖平台，将置换的二手车拍卖出去，自己赚取佣金或差价；四是选择品质好的二 手车自己做零售，只有这种方式才能够实现客户价值最大化，并且可以掌握定价权，实现利润利益最大化，经销商实现长远可持续发展。

　　没 有二手车的针对直接客户的零售的二手车业务，就不是真正的二手车业务，置换业务也就起不到放大客户价值的“放大器”的作用。因此，经销商4S店的二手车业 务，要从置换业务出发，最终要建立自己本品牌二手车零售的业务，通过你的增值服务提高二手车销售价格，从而掌控二手车的定价话语权，实现二手车销售的利润 利益最大化。

　　与凰同飞，必是俊鸟。与虎狼同行必是猛兽！成功最快的捷径是向高手学习，《我把一切告诉你》本人十年的销售经历，喜欢结交各行业的销售高手一起交流学习，本人自建了一个蓝小雨销售交流群：311014809，验证：32万，群内大神很多，每周都有行业答疑和分享全部免费下载，进群赠送神秘干货，群内不许发广告、不许交流没有价值的东西，欢迎想一起交流进步的朋友加入。返回搜狐，查看更多