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What理解 制胜销售流程② 人脉分析Political（第1页）

What-理解制胜销售流程②人脉分析（Political）

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知道了客户的“事”

，接下来就是要知道客户的“人”

。

人是决定项目成败的最重要的因素，对人的管理，除了关系建立之外，还需要管理信息的发送与接收、留神客户彼此之间的政治关系。

所有的事都是由人在控制，因此充分了解客户组织并施以最佳的管理，是整个项目成败的重大关键。

作人脉分析要分成三步骤。

一、找出决定圈

先把该公司的组织结构画出来（如上图，为一般公司常用的树状组织架构），并把对此项目有影响力的人圈起来，这个圈子就是所谓的决定圈（InnerCircle）。

一般决定圈会是与你接洽的对口，还会有他她的主管、相关采购和该项目之末端使用者，譬如这张图圈出来的决定圈，包含第一位和你接洽的信息专员林苦力、同部门的信息科长及主管信息处长，还有采购组长和主要使用者，全都是这个项目的决定圈。

二、画出影响线

把决定圈的人彼此的影响线画出来。

由箭头方向，可看出是谁能影响谁，如此才知道如何管理主从的讯息流向，判读出谁才是真正的关键人物。

三、辨识贴标签

对每一个决定圈的人，根据其角色（Role）、性格（Adaptability）、跟自己的关系（Status）作一个厘清，然后给予最佳照应（Ce），这个动作叫作贴标签。

如次页图，每个人身上都有四个标签，这样才能“因人施教”

。

关于便利贴的解释如下：

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